12. Confianza en las negociaciones – Mercado de corazones
García, Milton Antonio, Panamá y Martin Carnap, Costa Rica. - - ¿Cómo nace la confianza en relaciones entre personas individuales o entre grupos? ¿Qué puedo hacer concretamente para abastecer mi “cuenta de relación” con mi contraparte? Pero también: ¿Qué pasa con mi interlocutor cuando falta transparencia o surgen conflictos? La dinámica “Mercado de Corazones” de Metalogtools® genera en todo caso una realimentación directa a la conducta expresada del interlocutor. ¡Esto es lo que lo hace tan valioso!
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Implementación:
El grupo se divide en 4 equipos. El objetivo de cada equipo es comprar y vender piezas (productos) para formar un corazón, a través de la negociación inteligente y justa. La tarea de cada equipo es crear de las partes una forma completa. Durante 3 rondas de negociación los equipos se encuentran para vender a buen precio y comprar a precios cómodos. Entre las rondas de negociación, los equipos realizan reuniones informativas para desarrollar sus estrategias y para acordar los pasos concretos a seguir.
Como en un mercado verdadero, ingresa nueva información que cambia la situación y que exige reacciones.
Al final de las rondas de negociación, cada equipo brinda realimentación. La pregunta es: “¿Cómo experimentó el contacto con los demás?” Lo importante de la realimentación se valora en términos de ingresos o débitos a la “cuenta de relaciones” del equipo. Así es posible que un equipo que inició con pocos puntos contados pueda terminar ganando porque ha inspirado confianza en sus negociaciones.
El “Mercado de Corazones” es una ingeniosa herramienta para aquellas personas que quieran dar un entrenamiento de alta calidad en el manejo de relaciones y negociaciones.
Temas y resultados
Entrenamiento de comunicación: Interpretar las señales corporales, inspirar confianza en los demás. También cómo nace la desconfianza e interferencias en las relaciones.
Entrenamiento en ventas:
Cuidar la relación personal, interactuar en relaciones, cultura de comercio, estrategia y objetivos a corto vs. a largo plazo.
Entrenamiento en negociación:
Integrar objeciones, nivel de relación y de contenido, negociar bajo presión.
Entrenamiento de equipo:
Trato en concertaciones, delegar, cultura de reuniones, aportar valor en el trato con otros, seguimiento de distintos objetivos, cooperación, colaboración entre equipos.
Gestión de cambio:
Gestión de valores, comunicación entre subculturas, tratamiento de información.
Autor del artículo: Milton Antonio García, Panamá y Martin Carnap, Alemania-Costa Rica. Publicado el 17 de julio de 2015.
